Les techniques de vente étaient autrefois maitrisées et utilisées par des commerçants manipulant correctement l’anglais. A cette époque, ils utilisaient uniquement les expressions anglophones pour désigner bon nombre de choses et discuter avec le client. D’ailleurs, la majorité des termes de commerce sont anglophones. C’est le cas d’up-selling et de cross-selling. Ces derniers sont employés pour désigner les techniques d’optimisation de la vente et d’augmentation du bénéfice.
Le cross-selling
Définition
Dans le domaine du commerce, il existe certains articles et produits qui sont vendus en solo, tandis que d’autres sont accompagnés d’articles complémentaires. Cette seconde catégorie est comprise dans les techniques de cross-selling. En traduction littérale, le cross-selling correspend à la vente croisée. En effet, c’est l’ensemble des méthodes de vente qui permettent au commerçant de vendre le produit et son accessoire le plus proche. Au lieu de vendre un seul produit, le commerçant à recours à un marketing exceptionnel pour convaincre ses acheteurs. De cette manière, les achats du client augmentent, et par conséquent les bénéfices du vendeur aussi.
Exemples
De façon pratique, le cross-selling est utilisé dans presque tous les domaines du commerce. Dans les grands espaces tels que les supermarchés, des compartiments et niveaux de produits sont échelonnés. Ces derniers sont classés des plus importants au moins essentiel. Ainsi, le client a tendance à s’intéresser aux moins essentiels, bien qu’ayant trouvé sa recherche dans les plus importants. Il achète donc plusieurs gammes de produits.
De même, les sites de vente en ligne pratiquent également le cross-selling. Leur technique dans ce contexte vise à associer le produit recherché par le client, à d’autres articles similaires et de même importance. Vous verrez sur les sites de boutique en ligne, des achats associés et fortement recommandés par le commerçant. C’est un marketing pour augmenter la taille de vos achats, par des produits pas forcément chers.
Le up-selling
Définition
À l’instar du cross-selling, le up-selling est intimement lié à la recherche d’un article de haut standing. En d’autres termes, lorsqu’un client recherche un produit de moyenne gamme, le commerçant cherche à lui proposer un produit de qualité bien supérieure à celui recherché. Les deux produits possèdent les mêmes caractéristiques, mais des prix d’achat différents. C’est une technique pour surtout booster le bénéfice et le chiffre d’affaires du vendeur. Le client sera alors obligé de dépenser plus d’argent que ce qu’il avant prévu. Car, le commerçant utilise une technique de marketing infaillible, l’up-selling, la vente en montée de gamme.
Exemples
En restauration par exemple, l’up-selling est utilisée par les serveurs pour proposer un menu de grande classe. Il se base sur la qualité et la quantité du menu optimisé, de même que les accompagnements, dessert ou vin, pour convaincre le client. Ce dernier est immédiatement tenté de payer davantage pour découvrir le menu exceptionnel.
Le marketing de l’up-seling est également présent dans les boutiques de vente de consommables. En quête d’un poste téléviseur de 32 pouces par exemple, le vendeur vous propose également une télévision de 50 pouces. La différence est que ce dernier est plus onéreux, mais offre une meilleure qualité d’affichage. C’est précisément ce que le up-selling demande.